原文作者：Boost VC Associate Mark Beylin
译者：Odaily 星球日报 Azuma
创投界流传着一句老话：“第一次创业的人更看重产品本身，第二次创业的人则更注重分销。” 这说明了侧重于产品的开发者往往相信只要产品足够好就能够实现增长，无需再投入精力去建立一个能够稳定吸引关注并获客的可持续机制。
但是，我认为很多加密货币领域创业者忽略了另一个关键因素 —— 代币。加密货币领域的创业者往往会高估其产品的入场策略，而低估其代币的入场策略。当我提出“代币即产品”的结论时，我并不是在玩笑，我真诚地认为，对于那些正尝试在加密货币领域打造有价值企业/项目的人而言，首要且最基本的事项应该是为你的代币吸引稳定的关注度及流动性，换句话说，就是你需要把代币卖给那些愿意长期持有它的人。 正如那些洞察力较强的观察人士所见，区块链到目前为止的主要用例仍然是代币的购入、转让及出售。一些应用在这些基础交互中添加了一些额外的设计，让用户可以通过所持有的代币以更复杂的方式创造新的价值。然而，在加密货币领域，我们所做的每件事，所操作每一个的环节，甚至于我们记录下来的每一次助记词，归根到底都是在服务于以购入某个代币为出发点的交互。 尽管也有极少数的项目在不依赖代币的情况下成功实现了产品的广泛及可持续传播，但它们更像是个例，而非常规情况。如果你统计一下月活超过 10 万的加密货币产品或协议清单，你会发现其中的大多数要不是已经发了币，要不就是已宣布计划推出代币。加密货币市场向用户提供了更高效、更公正的交易环境，所以防止新入场的竞争对手削减你的利润空间进而建立持续性的竞争优势，在这里显得尤为困难。 拿 Uniswap 举一个例子，得益于其品牌和技术优势，它成功维持了数年的市场主导地位。然而，即便是 Uniswap 也曾在面对如 Sushi 这样的竞争对手时不得不选择推出自己的代币，而非仅靠产品进行竞争。类似的案例让我相信，如果一个成功的加密货币产品不推出代币，长期来看其利润边际将被逐渐侵蚀，或者被那些可围绕社区建立网络效应的已发币竞争者超越。 这一现象甚至也可能适用于加密领域以外的企业，以此来应对由互联网和人工智能普及所推动的市场效率的提升。值得一提的是，这和现实世界中航空公司的运营模式非常像 —— 由于航司的利润率极低，它们的价值大多来自于其忠诚度项目，比如对于达美航空（Delta）而言，它们的主要产品早已不是航班本身，而是达美积分了。 回顾加密货币领域的发展历史，证据似乎表明，通过以下方式可以帮助你建立一个非常成功的项目： 一是为你的代币吸引持续性的注意力以及流动性； 二是将这种注意力及流动性转换为对用户有价值的产品。 这里最好的例证是孙宇晨（Justin Sun）和波场（TRON）—— 尽管许多人多年以来一直对孙宇称的骚操作嗤之以鼻，但你却无法否认波场在稳定币支付生态系统中的市场份额。孙宇晨非常擅长吸引关注度，也非常擅长将这种关注度转换为产品。显著的证据表明，代币可以被视为项目自身价值的自证预言，换句话说便是“在价值创造之前，价格就有可能先行上涨”，这一点与传统公司的构建和估值方法截然不同，这也是为什么在不熟悉这种新范式的人看来加密货币领域非常令人困惑。 当任何资产的价格飙升时，其关注度也会同步飙升，无论是在加密货币领域还是其他资产领域，这句话都可适用。然而，加密资产似乎特别擅长将这种新增的关注度转化为底层网络的新增价值，因此在我们对加密资产估值时，除了需要评估网络目前已创造及未来可创造的价值之外，还需要考虑后续流动性的涌入将对网络未来发展轨迹造成什么影响。 一般而言，人们进入加密货币领域的初衷都是想通过这种新型的商业模式来赚钱，对于那些能够认识到这一点，且可以预见并抓住未来流动性和价值创造机遇的先行者而言，市场往往会回馈其丰厚的价值。最出色的加密领域创始人都很清楚这一点，且可以找到方法将这种集体诉求转化为设计优势，进而构建价值网络，在该网络中所有参与者都可以赚取利益。 Helium 就是一个很好的例子 —— 他们通过 HNT 代币成功地为其生态系统吸引了足够的流动性，确立了稳定的奖励机制。Helium 的核心机制便是鼓励那些追求利益的用户购买矿机，继而通过代币获利。利用代币的潜在收益预期，Helium 最终售出了大量的矿机，以挑战陈旧的移动宽带市场，如果没有代币，要协调近 40 万用户加入这样的一个新网络无疑是项巨大的挑战。因而，对于 Helium 而言最需要推销的产品并非矿机，而是代币，没有代币的话，不管他们的硬件或软件多么先进，都不可能吸引到足够的关注度，更别提挑战行业巨头了。 对于 Helium 这样的代币化产品而言，代币价格就是衡量关注度流入流出的普遍标准。当代币价格下跌时，矿工也会因为经济效益下降或是从众心理而逐渐脱离。 因此，吸引关注度及流动性不仅仅是项目起步阶段的重要事项，这也是项目在整个运营周期的持续性要求，尽管随着社区本身供需的逐步增长，这些事项的重要性会相对下降。吸引持续的关注度及流动性并非易事，加密项目创始团队所面临的挑战不亚于社交媒体平台上的各种创作者，因为即使在错误的时刻休息一天也可能会对项目增长造成灾难性的影响。 然而，也有一些兼具杰出技术能力和强大感召力的创始人，他们很清楚地知道如何利用注意力的流动，并巧妙地乘风破浪，源源不断地为他们的生态系统注入价值。通过不断履行对社区的承诺，他们建立了积极的正反馈循环，且可以不断对自己的产品进行创新，以确保用户（代币持有者）对项目的长期愿景始终存有信心。 实践中，吸引流动性的方法多种多样 —— 对大部分创始人来说，这个过程起步于从亲朋好友处筹集少量种子资金，接下来是从机构投资者那里获得更多资金（通常会涉及到未来代币的承诺），然后是完成其他预售，以及后续的项目正式启动。项目团队还会开展赏金计划来分发代币，和交易所及做市商合作以确保代币有足够的流动性，此外，他们还会运用一系列营销策略来提升项目在加密世界的知名度。他们还会与信任他们愿景并愿意加入社区帮助构建的广泛人群合作 —— 这些人是因为真心信任此网络，且被赋予了提早加入即可获得丰厚回报的激励预期。在理想状况下，购买你代币的人应该是那些确实会使用这个网络的人，或者至少他们会热情地向其他人推广这个网络。 总的来说，这套玩法实际上归结于一个简单的策略 —— 尽可能地将代币卖给更多新买家，同时尽一切可能留住现有代币持有者，避免他们抛售手中的代币。有时，这可以通过锁仓或质押来实现，有时则是利用各种 meme 文化。不管采取哪种方法，最出色的代币化社区都善于在这种博弈中玩“无限游戏”，即使最终大家都希望以更高的价格售出，他们还是能在代币面临困境时齐心协力维持游戏继续进行（比如在代币价格暴跌时进行买入）。 代币是一个强有力的协调工具，在未来十年里，我们将见证代币化网络的爆炸式增长，并挑战那些当前在我们的生活中仍有巨大影响力的传统机构。代币还能帮助商品化市场中的公司稳固其市场优势，通过积累关注度和好感，在激烈的市场竞争中获取优势。这为那些既精通技术又具有创造力（擅长软件和 meme）、敢于挑战旧有格局的创始人提供了无限的机遇。